事業開発者のための初期顧客仮説PPC

初期のターゲット顧客は「集める」のではなく「見つける」ものです

多くのスタートアップは、マーケティング予算を燃やしながら顧客を「集めよう」とします。キャンペーンをばらまき、オンライン広告を出稿し、SNSにコンテンツを投稿します。できるだけ多くの人に知ってもらえば、そのうち誰かが来てくれるだろうという漠然とした期待です。広い川に網を投げ入れて、魚がかかるのを待っているようなものです。

しかし、初期のスタートアップにはこうした「収集（Gathering）」をする余裕はありません。私たちのやり方は「探索（Finding）」に近いものであるべきです。犯罪現場のプロファイラーのように、明確な容疑者像を描き、その人物がいそうな場所を特定して、粘り強く探し出すのです。

顧客を「集める」ことは不特定多数に向けて自分たちを叫ぶことであり、顧客を「見つける」ことは特定の一人に話しかける行為です。初期の私たちは叫ぶのではなく、見つけて話しかけなければなりません。高い山に登って思いを叫んで流すよりも、ターゲット顧客を仮定し、見つけ出し、その人たちが通る道で声を上げるべきです。

GoProはいかにしてサーファーの心を射抜いたのか

アクションカメラの代名詞、GoProを考えてみましょう。もし創業者のニック・ウッドマンが「世界のあらゆる瞬間を記録したい人のためのカメラ」をつくろうとしていたら、どうなっていたでしょうか。おそらく、数多くのカメラ大手との競争の中で、音もなく消えていたはずです。

彼らの最初の仮説は、はるかに具体的で執拗なものでした。「波の上でかっこよくサーフィンする自分の姿を自分で撮影したいサーファーは、既存のカメラの限界にもどかしさを感じているはずだ」。

彼らは「すべての人」ではなく、「サーファー」という明確な集団を探しに出かけました。そして、彼らの最大の痛み、つまり「両手が自由にならない状態では、躍動する自分の姿を撮れない」という課題の解決にすべてを集中させました。その結果、サーファーの手首にぴったり合うストラップと防水機能を備えた、小さく頑丈なカメラが生まれたのです。

GoProは顧客を集めたのではありません。サーフショップやビーチで、自分の課題を解決してくれる製品を待ち望んでいたサーファーを、的確に見つけ出したのです。

事業開発者のための初期顧客仮説PPCフレームワーク

仮説は単なる推測ではありません。検証できるよう具体的に設計された文章でなければなりません。次の3つの要素を組み合わせることで、明確な初期顧客仮説を立てることができます。

1. 人物（Persona）：その痛みを抱えているのは「誰」か

年齢や性別といった人口統計学的な情報だけでは不十分です。職業、使っているほかの製品、情報を得るチャネル、価値観など、具体的な行動面・心理面の特徴を描かなければなりません。

架空の人物、つまり「プロトペルソナ（Proto-Persona）」をつくってみましょう。名前、写真、背景ストーリー、目標、つまずきポイントなどをA4用紙1枚に収まるよう可視化し、チーム全員が同じ顧客を思い描けるようにする必要があります。

2. 課題（Problem）：どんな「痛み」を解決するのか

「不便」程度のものではなく、顧客がお金を払ってでも、時間を使ってでも解決したいと思う痛み（Pain Point）を具体的に定義しなければなりません。

顧客が抱える課題を、「［顧客］は［状況］のとき、［課題］のせいで苦しんでいる」という形式の一文で定義してみましょう。「サーファーは波に乗るとき、両手でカメラを持てないため、自分のかっこいい姿を残せないという痛みを抱えている」。

3. チャネル（Channel）：その人物は「どこに」いるのか

定義した顧客に会えないのであれば、仮説は役に立ちません。彼らが情報を得て、仲間と交流し、時間を過ごしている具体的なオンライン・オフラインの場所を知る必要があります。

自社で定義したペルソナが活動している可能性が最も高いチャネルを3つリストアップします。「特定のサーフィンコミュニティサイト」「襄陽（ヤンヤン）・釜山のサーフスクール」「サーフィン用品の専門店」などです。ここが、私たちの仮説を検証する最初の実験室になります。

brunch作家 jaha Kim氏の同意のもと、[Startup Codex 22]のコンテンツを活用して制作しました。

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