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스타트업의 GTM은 대기업과 근본적으로 달라야 한다. 대규모 자본으로 모든 극장을 빌리는 블록버스터 전략이 아니라, 가장 열광할 관객들이 모인 작은 소극장에서 시작하여 입소문만으로 브로드웨이까지 진출하는 전략을 구사해야 한다. 소극장 공연에서 100명의 팬을 만드는 것이 핵심이다.
초기 성공은 탁월한 제품으로 가능하지만, 장기 성장은 확장 가능한 사업 구조를 설계하는 역량에서 나옵니다. 앤소프 매트릭스와 오늘의집 사례로, 고객 기반 심화-상품 포트폴리오 확장-신규 시장 진출이라는 세 가지 성장 경로를 정리했습니다.
AWS가 인터넷 인프라를 '빌려주는 사업'으로 전환해 아마존 전체 이익의 67%를 만들어낸 사례로, 상품이 시장에서 뿌리내리고 성장하는 경로를 설계하는 선점-연계-확장 프레임워크를 정리했습니다.
경쟁은 단순히 서로를 비교하는 일이 아니라, 비교의 기준 자체를 설계하는 일이다. 그렇기에 시장에서의 진짜 경쟁은 경쟁자가 만든 비교표 안에서 싸우는 것이 아닌, 우리에게 유리한 새로운 기준을 제시해 시장의 판을 다시 짜는 데 있다.
초기 시장의 성공 공식이 주류 시장에서는 통하지 않는 경우가 많다. 따라서 확장을 위한 시장조사는 이 캐즘을 건너기 위한 다리를 설계하는 과정이 필요하다.
사업을 시작하는 일과 회사에 들어가는 일. 우리는 흔히 이 둘을 반대편에 놓곤 합니다. 사업가는 자유를 얻는 대신 위험을 감수하는 사람이고, 직장인은 안정을 택하는 대신 자유를 일부 내려놓는 사람이라고요. 그런데 이태형 BD는 둘 중 하나를 고르지 않았습니다. 잘 키운 사업을 엑싯한 창업가가 왜 다시 회사로 돌아갔을까요.